Se você é um prestador de serviço, ou empresário que tem ou está querendo implementar um processo comercial, hoje vamos te ensinar como construir um pitch de vendas.
Se você já faz, ou pretende fazer vendas consultivas, longas e complexas, acompanhe cada detalhe que separamos para você nesse post.
Quero enaltecer que com a nossa experiência de quase 10 anos de expertise na prestação de serviço para negócios, podemos dizer com autoridade que as ligações comerciais nesse modelo de negócios ainda são umas das formas mais eficazes de se converter prospects em clientes.
Se você lida com um grande volume de vendas mensalmente você já deve ter percebido que há uma necessidade urgente de alinhar com o seu time de vendas o que nós chamamos de pitch de vendas.
O que é um pitch de vendas?
O pitch de vendas em poucas palavras é um discurso rápido feito pelo profissional de vendas, com o objetivo de atrair o interesse do seu prospect nos seus produtos ou serviços.
Vale ressaltar que esse processo é cheio de gatilhos, perguntas e informações que quando inseridas no momento exato da abordagem tem uma grande chance de você converter esse seu cliente em potencial para uma reunião com você.
Acreditasse que o termo surgiu em Hollywood quando os executivos de produção, não conseguiam pelo pouco tempo que tinham, ler os roteiros completos, eles então requisitavam um “Pitch” que era uma versão rápida da história que dava pra ser contada durante o uso do elevador.
As mudanças no mundo
Contudo, hoje o termo é usado no meio da tecnologia mas também é aplicado em outros tipos de negócios. entretanto com todas as mudanças do mercado e da tecnologia como as IAs por exemplo, ou até mesmo a preferência pelo consumo dos vídeos curtos do youtube e do tik tok, fica muito nítido que as pessoas querem sanar suas dores cada vez mais rápido e mais eficaz, antigamente adquirir produtos pela internet era um luxo de poucos, hoje já é uma necessidade de muitos. Contudo, assim como os consumidores, as empresas tiveram que se adaptar a demonstrar seus serviços e produtos de formas práticas para garantir a atenção do seu público e conseguir fazer vendas, e nesse processo de vendas muitos desses negócios utilizam estruturas montadas de uma apresentação rápida.
Como criar o Pitch de vendas
Antes de te entregar o ouro é importante que você anote aí, a venda é uma ciência, e que para fazer um bom pitch de vendas você precisa ter um cliente ideal, que nesse caso aqui vamos chamar de apenas de público-alvo, que deve estar muito bem definido por você.
Agora vamos para o guia que vai te direcionar ao sucesso da sua conversão de clientes para sua reunião.
- Conheça seu público-alvo
O seu cliente ideal deve estar profundamente compreendido, quem são eles, suas dores, quais desafios ele encontra diariamente.
- Estruture seu Pitch
Seja sempre coerente nas sua fala, busque ser empático e criar um ponto de conexão, em seguida apresente de forma clara e objetiva, após isso não esqueça a CTA, sigla em inglês para call to action, traduzindo é uma chamada para ação.
- Seja simples
É de extrema importância que você não fale uma linguagem técnica ou complicada, evite gírias, evite também a total formalidade, seja sempre simples, lembre-se para você toda essa linguagem técnica pode fazer sentido, mas e para seu prospect?
- Pratique
è de extrema importância você praticar o seu roteiro e sempre busque melhorar para que você possa cada vez aumentar suas chances e confiança na hora de abordar seu prospect
- Faça bom uso do storytelling
Sim, você pode desenvolver uma narrativa ao redor do seu produto ou serviço contando histórias, buscando agregar mais valor a sua marca.
7 passos para você criar o seu pitch
Antes de você fazer suas abordagens é importante que você tenha feito uma boa pesquisa de clientes, tenha decidido dentro da sua estratégia qual momento da jornada de compra o prospect estará. mas independente disso em todos os casos o ideal é que se faça perguntas chaves que te ajudarão a definir exatamente o grau de consciência daquele prospect, para que você saiba se esse é o seu momento ou não de vender para ele.
- Faça a Lição de casa
Você já supera a maioria dos seus concorrentes com uma lição de casa bem feita, é importante conhecer sobre a marca do seu cliente, onde atendem, que público atendem, descobrir suas dores, assim como saber o nome e quem é o tomador de decisão, ou seja, daquele que irá comprar seus produtos ou contratar você.
- Maneje a conversa
Não esqueça de se apresentar corretamente tendo uma comunicação fácil e clara para o seu prospect, lembre-se, tudo que você falar é simples ou faz sentido sentido para você, não é o mesmo pro seu prospect, afinal ele possivelmente é leigo no assunto. Crie um ponto de conexão entre vocês, como por exemplo, diga que você conseguiu o número dele no site da marca, no Linkedin, ou na própria empresa etc. O importante aqui é ser verdadeiro e mencionar a situação real para o cliente, além disso sempre se porte como representante da sua empresa.
Por fim peça permissão para continuar falando, sempre deixe claro o motivo da sua ligação e lembre-se que você deve estar no controle da conversa.
- Personalize cada abordagem
O erro de muitas equipes de vendas, é a falta de personalização, essa abordagem tem uma característica mais humana, e fazendo jus ela todo o script deve ser personalizado para que o cliente se sinta único e especial.
- Não tente vender nada de cara
Pode parecer óbvio em primeiro momento, mas muitos vendedores erram nessa fase, seja por falta de segurança ou por deixarem as coisas saírem do controle, Não esqueça que o objetivo do pitch de vendas é apenas uma abordagem para encaminhar a uma reunião de negócios.
- tenha uma CTA definida
Não entre no jogo sem ter uma chamada para a ação bem clara, por isso defina bem esse processo
- Não abuse dos gatilhos mentais
Tudo que é exagerado demais não vai bem, busque o ponto de equilíbrio para utilizar de gatilhos, como a prova social por exemplo.
- Ofereça uma solução, não um próximo passo.
É preciso que você ofereça uma solução para os problemas do seu cliente, e o que é essa solução? uma consultoria com você, por exemplo.
Nesse blog, se você já é um leitor antigo, você sabe que não te damos apenas a vara, mas te ensinamos a pescar, porém hoje vamos te entregar também o seu primeiro peixe: O Script
O Script de Ligação
Obs. Vamos modelar um script para negócios de prestação de serviços digitais, onde o vendedor precisará conseguir agendar o prospect para uma consultoria gratuita, mas você pode ir modelando conforme o seu negócio e necessidade.
Vendedor: Olá, bom dia gostaria de falar com o João!
Cliente: Sim sou eu, pois não?
Oi João! Tudo bem? Me chamo Senhor Vales como você está?
Cliente: Estou bem, obrigado!
Vendedor: Eu peguei seu contato no LinkedIn; Google; site da empresa; na empresa.( Importante dizer onde conseguiu para gera conexão)
Vendedor: Cara sei que te peguei de surpresa agora, consegue conversar comigo por cinco minutos? Prometo que vai ser rápido, nem vai passar de cinco minutos.
Cliente: Sim tenho sim,
Vendedor: Show de bola João! Como eu falei, não quero tomar muito do seu tempo.
João eu tô te ligando em nome da Vales Negócios, nós estamos fazendo uma pesquisa aqui na sua cidade (diga a cidade da empresa) em relação ao mercado de corretagem de imóveis, (diga o nicho do cliente) e percebemos vários pontos que os concorrentes seus não estão trabalhando, e que seria um grande diferencial para sua empresa (diga o nome da empresa)
João pra você ter uma ideia do que eu faço aqui do meu lado, basicamente na nossa empresa nosso trabalho é ajudar empresas muito parecidas com a sua a resolver o problema de falta de leads qualificados, a gente sabe que empresas do ramo imobiliário possuem uma dificuldade de leads qualificados chegando para área comercial diariamente, e somos especialistas nisso João.
Vendedor: Só por curiosidade, quantas pessoas trabalham aí com você?
Cliente: “Três pessoas.”
Vendedor: João, me diz uma coisa: se a gente fizer um trabalho com você para aumentar suas vendas, você acha que consegue lidar somente com essas três pessoas?
Obs. Este ponto demonstra preocupação, às curiosidade do cliente.
Vendedor: Estou perguntando porque atendemos outras imobiliárias como a sua, como mencionei, e estamos escalando muito bem essas empresas hoje.
Obs. Nesse ponto você já estabeleceu autoridade e demonstrou especialização
Agora você pode fazer uma sondagem ao seu cliente.
Obs. desse passo, é de extrema importância na minha opinião você fazer as perguntas sem parecer uma entrevista de emprego.
Eu costumo pensar nisso como um podcast.
Vendedor: João me conta uma coisa;
Você quem cuida do Marketing da sua empresa?
Resposta do João…
Entendo João e cara;
Geralmente em média, qual valor você investe em “tráfego” (diga seu serviço) hoje? Resposta do João…
João hoje você já;
Você possui alguém para fazer criativos para você hoje?
Resposta do João…
Vendedor: João eu te fiz essas três perguntas para entender um pouco mais do seu cenário e com base no que você me respondeu o seu tipo de empresa hoje, é exatamente igual ao tipo de empresas que eu ajudo aqui.
João a gente tá dando uma consultoria gratuita para duas empresas do seu segmento aqui na sua cidade, você consegue bater um papo amanhã ou na quarta feira a tarde com o nosso especialista? (Estabeleça um dia e um horário nos próximos dois dias).
Cliente aceitou a reunião:
Vendedor: João eu to te mandando um INVITE no seu e-mail, se possível aceita o convite pra travar minha agenda aqui também, e se você tiver qualquer imprevisto, por favor não deixa de me avisar, porque se você não aparecer na reunião, isso atrapalha toda a minha agenda.
(Manda o INVITE confirmando a reunião)
Vale lembrar que esse script que nós criamos juntos aqui pode ser mais resumido ou pode ser mais extenso, vai depender de como você desejar.
Em breve vamos disponibilizar um e-book gratuito para quem seguir o nosso instagram
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